In Nederland presenteren we graag feiten om te overtuigen. Feiten zijn onweerlegbaar: het is zoals het is. En dat snapt je publiek ook, wanneer je het ze uitlegt. Toch?
Ja, ze snappen het vaak wel. Het zijn vast slimme mensen. Maar laten ze hun beslissingen ook leiden door de feiten die je noemt?
Niet altijd.
Lang niet altijd.
Een stapje terug: 2400 jaar geleden
Aristoteles, die leefde in het klassieke Griekenland van 384 voor Christus tot 322 voor Christus had niet zo veel verstand van PowerPoint.
Maar hij had wel verstand van het overtuigen van mensen. Hij heeft er zelfs een stuk over geschreven, genaamd “Ἡ Τέχνη Ῥητορική”. In Nederland beter bekend onder de Latijnse vertaling Ars Rhetorica.
De basis komt op het volgende neer: als je mensen wilt overtuigen, kun je het best gebruik maken van drie middelen: autoriteit, ratio en emotie.
Mis je er één, dan gaat dat ten koste van je overtuigingskracht.
Autoriteit: waarom jij?
Het is niet voor niets dat jij degene bent die de presentatie geeft. Jij hebt verstand van het onderwerp, of misschien heb je er persoonlijk ervaring mee.
Wat de reden ook is, zorg dat je publiek het zo snel mogelijk weet. Als ze weten dat jij écht weet waar je het over hebt, zijn ze eerder geneigd actief naar je te luisteren en schatten ze jouw visie hoger in.
Maar… ondanks dat ze willen weten waarom uitgerekend jij de presentatie geeft, is het meestal niet waarvoor ze komen. Houd het dus kort, zodat je zo snel mogelijk met je eigenlijke presentatie kunt starten. Of liever nog: laat je door een dagvoorzitter introduceren.
Ratio: benoem de feiten
Zorg dat de feiten in je presentatie glashelder zijn.
Dat vraagt een heldere structuur en focus: benoem de onweerlegbare feiten kort en krachtig. Immers, hoe meer je vertelt, hoe ingewikkelder het is voor je publiek om de kern te vinden. En dus om te beseffen wát er precies onweerlegbaar is.
Let op: wees zuinig met argumenten. Te veel argumenten ontkrachten je stelling. Een stuk of drie argumenten is vaak meer dan voldoende om je punt te maken.
Emotie: raak de gevoelige snaar
Feiten alleen zijn niet voldoende. Mensen laten hun gedrag voor een belangrijk deel beïnvloeden door emotie. Maak daar gebruik van in je presentatie.
Spreek de verbeelding aan. Vertel ze bijvoorbeeld met passie wat het heeft betekend voor jou persoonlijk, laat ze jouw pijn of plezier ervaren. En als jouw idee hun levens kan veranderen, laat het ze zich inbeelden en doorleven: “Stel je eens voor dat…”
Een mooi voorbeeld van hoe je emotie kunt inzetten om je publiek te beroeren, is deze presentatie van Monica Lewinski. Iedereen weet wat er in 1998 is gebeurd. Maar hier vertelt ze genadeloos nauwkeurig wat de nasleep van haar affaire met Bill Clinton voor haar persoonlijk betekent heeft. Zo raakt ze het publiek en geeft ze meer gewicht aan haar standpunt tegen cyberpesten.
Niet alleen in de klassieke oudheid, ook in PowerPoint
De wereld ziet er tegenwoordig heel anders uit dan in de tijd van Aristoteles. Maar mensen zijn in essentie onveranderd. De eeuwenoude technieken die Aristoteles ons heeft geleerd, zijn nog steeds van toepassing.
Maak er gebruik van en je presentatie wint aan overtuigingskracht!
Over de auteur
