Simon Sinek, auteur van het boek Start with Why
In zijn boek Start With Why beschrijft Simon Sinek wat succesvolle mensen en bedrijven onderscheidt van de massa. Zijn conclusie: zij denken, handelen en communiceren net andersom dan alle andere mensen.
Maar door andersom te communiceren zijn ze overtuigender en maken, in tegenstelling tot de overgrote massa, wel impact. Dat komt omdat ze aansluiten bij het instinctieve gevoel van mensen. En niets is overtuigender dan dat.
En eigenlijk is dat helemaal niet zo moeilijk. Als je weet waar je op moet letten…
99% van de presentaties volgt namelijk het ik-ik-ik-stramien en loopt over van de ‘feiten’. Het vertelt (bijvoorbeeld) wat verkocht wordt en hoe het komt dat die producten zo anders of goed zijn. Het is oppervlakkig en niet overtuigend.
Waarom de meeste presentatie niet overtuigen: Sinek’s Gouden Cirkel legt het uit
Sinek gebruikt zijn model van de Golden Circle (Gouden Cirkel) om het uit te leggen. De Golden Circle kent drie ringen, van buiten naar binnen:
1. WAT (What) – Wat je maakt of aanbiedt.
2. HOE (How) – Hoe je het gemaakt hebt, hoe jouw oplossing zich onderscheid.
3. WAAROM (Why) – Waarom doe je wat jij doet, wat maakt dat jij uit bed komt ’s ochtends en waarom zou iemand het interesseren.
De Golden Circle (gouden cirkel)
De meeste presentaties praten over WAT en vaak ook nog wel over HOE. Maar daar houdt het op, in de stille hoop dat ze ze het publiek hebben overtuigd.
Maar Aristoteles gaf het al aan: ratio (Logos) is maar één middel om te overtuiging. Sinek’s Golden Circle laat zien hoe we emotie (Pathos) kunnen toevoegen.
Overtuigen door te beginnen bij WAAROM
Succevolle bedrijven denken en communiceren net andersom: ze beginnen duidelijk met het WAAROM, dan volgt HOE en pas dan WAT.
Het WAAROM grijpt naar het oer-menselijke: ons gevoel en vertrouwen. Het maakt contact tussen zender en ontvanger op het meest persoonlijke niveau en heeft daarom impact. Zeker in een wereld die vol is van ratio en ‘feiten’.
Want juist in die wereld wordt ons gevoel vaak overgeslagen. Toch maken we beslissingen op basis van gevoel: iets ‘voelt’ wel of niet goed. Daar is geen ratio tegenop gewassen.
Het WAAROM voedt dat gevoel. Het geeft de ontvanger (onbewust) vertrouwen en loyaliteit.
Begin uw presentatie met WAAROM
Begin dus altijd met WAAROM. En WAAROM gaat verder dan ‘winst maken’. Sinek stelt het heel helder als hij zegt: “Winst maken is slechts een resultaat”. Jouw WAAROM gaat dieper dan dat. Het is waarom jij ’s ochtends uit bed komt.
Vertel je publiek over die persoonlijke drijfveer. Dat is wat overtuigt.
De HOE en WAT in je presentatie volgen daarna, maar dan heb je je doel al grotendeels bereikt. Ze hoeven alleen nog maar een latente behoefte te hebben in hetgeen je verkoopt of van ze vraagt. (En als je je huiswerk een beetje hebt gedaan, weet je dat er een markt is voor jouw idee).
Video van Sinek
Bij TEDx legt Simon Sinek in 18 minuten zijn model uit aan de hand van verschillende voorbeelden zoals Apple, de Wright broers en Martin Luther King:
Over de auteur
