Een belangrijk deel van de presentaties die wij ontwikkelen met onze klanten, wordt gebruikt als sales presentatie. Vaak is deze presentatie het laatste contactmoment met de potentiële opdrachtgever voordat deze het besluit neemt in zijn of haar buyer journey. Denk er maar eens over na. Er kan dus nogal wat van deze presentatie afhangen.
Hoe zorg je dat jouw verkooppresentatie opvalt tussen die van de concurrentie? We geven je een aantal eenvoudige verbeter-tips die het gros van de sales presentaties ontzettend zou verbeteren.
Nu geen tijd om te lezen? Download dan onze startgids ‘Verbeter je salespresentatie’
Maak de inhoud van je salespresentatie interessanter
Dit komt misschien (nog) als een verrassing voor je, maar deze presentatie draait niet om jou of jouw bedrijf.
Dit is gelijk het lastigste en meest-voorkomende probleem bij de meeste verkooppresentaties die wij te zien krijgen.
Waar denkt je klant aan?
Jouw koper ligt niet wakker van hoe groot/oud/internationaal jouw bedrijf is, maar van zijn eigen probleem. Denk dus goed na over zijn worsteling.
Wil jouw potentiële klant meer omzet? Een faillissement afwenden? Een prettiger werkomgeving? Minder storingen in zijn website? Comfortabelere veiligheidshelmen?
Daar moet je presentatie bij aansluiten en dieper op ingaan. Zo heb je gegarandeerd de interesse van je publiek.
Don’t tell me, show me.
En pas dan: wat kun jij voor jouw klant betekenen? Jij bent immers de expert. Maar vertel dat vervolgens niet in wat jij allemaal kunt of hebt.
Laat ze niet zelf de vertaling tussen jouw product of dienst en hun worsteling moeten maken. Laat het ze zien.
Praat dus (in de taal van de klant) over datgene wat hem bezig houdt, bijvoorbeeld door middel van concrete voorbeelden en verhalen:
- Vertel bijvoorbeeld over een eerdere uitdagende opdracht die duidelijke parallelen heeft met de vraag van deze klant.
- Laat zien wat je in je vooronderzoek over de vraag van de klant bent tegengekomen, waar hij misschien nog niet aan gedacht heeft.
- Laat zien aan welke oplossing je denkt voor het probleem van de klant, en waarom dat volgens jou een goede oplossing is.
- Vertel niet alleen over je oplossing, maar ook de weg daarnaartoe. Hoe jij gaat zorgen dat het gaat werken: welke obstakels ga je tegenkomen en hoe ga je daarmee om?
Jezelf presenteren
Nogmaals; in jouw sales presentatie, speel je voornamelijk een bijrol. 90% van je presentatie gaat hooguit indirect over jou. Zelfs als het *jouw* sales pitch is.
Toch zal de klant óók willen weten wie hij tegenover zich heeft. Maar dat kan korter en bondiger dan wat we vaak zien. Zorg dat aan het begin van de presentatie kort en bondig duidelijk is van welk bedrijf je bent, wie jij bent en waarom jij deze presentatie geeft: Laat je publiek zich niet afvragen waarom ze naar deze spreker zitten te luisteren.
Mijn voorkeur is het om pas aan het einde van de presentatie wat dieper in te gaan op jouzelf of jouw bedrijf. Een goede spreker weet dat aan te boren op een dieper niveau dan een opsomming van wapenfeiten, maar maakt de connectie door drijfveren expliciet te maken.
Waarom doe je de dingen zoals je ze doet. End with why, als het ware.
Eén algemene verkooppresentatie voor elke klant
Feit is: hoe algemener de presentatie, hoe minder geïnteresseerd je klant zal zijn.
Vraag jezelf dus af of je het de moeite vind om een verkooppresentatie te maken op maat voor de klant. Vind je dat te veel werk? Dan kun je waarschijnlijk jouw klant (en jezelf) de presentatie besparen. – Echt, ik meen het. Don’t bother.
Maak indruk met je PowerPoint-presentatie
Een PowerPoint-presentatie is een uitstekende ondersteuning bij een sales presentatie. Wanneer goed ingezet, onderstreept een PowerPoint het verhaal van de spreker.
Daarnaast is het jouw kans om hetgeen je vertelt (letterlijk) een zo positief mogelijk beeld mee te geven:
- Vermijd lelijkheid en saaiheid. Dus geen dia’s vol bulletpoints in een oninspirend sjabloon.
- Gebruik professionele foto’s van de producten, oplossingen of voorbeelden die je vertelt. Dit is hét moment om die dingen zo mooi mogelijk te tonen. Laat dat beeld binnenkomen.
- Gebruik je dia’s niet als spiekbriefje, maar beperk je dia’s tot de 10 dingen die je wilt dat je publiek bijblijven. Niet meer dan dat, omdat je dan de grip verliest op wat zij als kernpunten van je pitch meenemen. De rest vertel je maar.
- Probeer zowel ratio (bijvoorbeeld met een statistiek), emotie (bijvoorbeeld met authentieke foto’s van mensen), als authoriteit (onderstreep je verzorgde professionaliteit in fotografie en vormgeving van je PowerPoint-presentatie) in je presentatie terug te laten komen. In dit artikel lees je hier meer over.
- Zorg dat je je presentatie ook zonder PowerPoint overtuigend kunt geven. Het zal niet de eerste keer zijn dat in tegenstelling tot wat je is beloofd, de algemeen directeur vandaag geen zin heeft in een PowerPoint-presentaties (omdat hij teveel van je collega’s het heeft zien verprutsten) en je alsnog moet presenteren zonder je PowerPoint-presentatie.
Het kan dus lonen om je salespresentatie te laten maken door een professionele vormgever, PowerPoint-expert of presentatiespecialist.
Presenteer enthousiast en helder
Maak in je presentatie oogcontact met je publiek. Zorg dat je dat oefent en traint. Het liefste ook voor een onbekend publiek. Wanneer je dit beheerst, ook als je iets zenuwachtig bent, kom je veel overtuigender over.
Als het goed is, heb je passie voor hetgeen je verkoopt – anders doe je het verkeerde werk. Laat je enthousiasme klinken en zien. Gebruik je ogen, stem en gebaren om je verhaal te ondersteunen.
Praat niet te snel. Je publiek moet hetgeen je vertelt kunnen volgen en verwerken. Onervaren sprekers hebben vaak de neiging om te snel te praten. Oefen specifiek dit punt eens voor collega’s en vraag feedback.
Je hoeft niet perse lang-za-mer te gaan praten, daardoor kun je immers je passie niet meer kwijt. Maar zorg voor voldoende pauzes tussen je zinnen. En kom niet aan met vijf bijzinnen; houd je betoog helder. Dat geeft je publiek de kans om ook te verwerken wat je ze vertelde.
Tot slot: trap niet in de standaard en nikszeggende dankwoorden voor of na je presentatie. Bedank je publiek niet, maar laat ze wel je enthousiasme zien. (Ohja, en nu we er toch over bezig zijn: zo vraag je ‘of er nog vragen zijn’).
PS Natuurlijk staan onze adviseurs en ontwerpers ook klaar voor je als je je sales presentatie wilt laten maken.
Download onze startgids met 17 verbetertips
Ben je enthousiast geraakt en wil je nu verder? Download dan onze startgids Verbeter je salespresentatie. Hierin lees je de beste presentatietips van verschillende specialisten, specifiek voor salespresentaties.
Over de auteur
