Om te overtuigen, zul je met goede argumenten moeten komen. Maar alleen argumenten zijn niet genoeg. Daarnaast zul je als spreker zelf moeten overtuigen. Als spreker zul je deskundig, deugdzaam en sympathiek moeten overkomen op het publiek om geloofwaardig the zijn. Aristoteles noemde dit Ethos. Aan die geloofwaardigheid (of: autoriteit) kun je werken.
Overtuigen als spreker
In de Ars Rethorica beschreef Aristoteles drie middelen van overtuiging: Ethos, Pathos en Logos. Een lijstje wat je misschien wel eens gehoord hebt, maar in de praktijk niet bewust gebruikt.
Om je geheugen dan even op te frissen:
- Ethos is de geloofwaardigheid van de spreker zelf;
- Pathos is het beroep dat een spreker doet op de emotie van het publiek;
- En logos tenslotte is de inhoudelijke argumentatie in zijn betoog of presentatie.
Die laatste, die snappen we vaak wel: we leven in een wereld die draait om logica. En bij emotie kunnen we ons met wat inlevingsvermogen ook nog wel een voorstelling maken.
Maar met Ethos hebben mensen meer moeite. Hoe is dat meer dan de titel op je visitekaartje? En vooral ook: hoe vergroot je je ethos?
Ethos
Ethos is het Griekse woord voor karakter en wordt gebruikt om gangbare overtuigingen en idealen van een groep aan te duiden.
In de retorische traditie duidt Ethos de geloofwaardigheid van de spreker voor het publiek aan: de mate waarin de spreker deskundig, deugdzaam en sympathiek overkomt. Stuk voor stuk noodzakelijk onderdelen om te overtuigen.
Aristoteles verdeelde Ethos onder in drie vormen:
- phronesis – praktische ervaring en wijsheid
- arete – morele kompas, deugdzaamheid
- eunoia – welwillendheid richting het publiek
Autoriteit in de vorm van Ethos is dus meer dan de functie of titel op je visitekaartje. Het heeft dus ook te maken met jouw relatie tot de (morele) belevingswereld van jouw publiek. En daar wordt het allemaal opeens wat fuzzy. Of toch niet?
Eenvoudig gesteld: ben jij gekwalificeerd?
Je geloofwaardigheid is afhankelijk van verschillende factoren: weliswaar je kennis en ervaring, maar vooral hoe jouw autoriteit door het publiek worden geïnterpreteerd.
Want je kunt nog zoveel kennis over een onderwerp hebben, of je publiek jou gekwalificeerd vindt, bepalen ze zelf. Hoe doen ze dat?
Ze leggen jou als het ware tegen hun morele meetlat. Sta jij voor dezelfde normen, waarden en overtuigingen als zij? Wanneer daar een verschil in bestaat, gaat dit ten koste van jouw geloofwaardigheid.
Om met behulp van Ethos je punt te maken, kun je als spreker een beroep doen op die morele waarden door te laten zien hoe jouw idee in overeenstemming of verbonden is met de waarden van je publiek.
Maar er zijn veel meer technieken die je kunt gebruiken om je geloofwaardigheid kracht bij te zetten.
1. Jouw expertise
Om te beginnen met de meest voor de hand liggende: je publiek accepteert jou als autoriteit, wanneer je voldoende kennis en ervaring over het onderwerp hebt.
Je functie, titel en wapenfeiten kunnen voor een deel van die autoriteitsstatus zorgen. In een eerder artikel schreven we al over verschillende manieren om in de inhoud van je presentatie subtiel je autoriteit te tonen.
Een extra advies daarbij: laat je introduceren. In de aankondiging kan het publiek worden gewezen op jouw kwaliteiten en staat van dienst, nog voordat je presentatie begint. In tegenstelling tot wanneer je die wapenfeiten zelf moet opsommen, komt zo’n introductie niet arrogant over.
Door te laten zien dat je de specifieke taal uit het domein van jouw onderwerp beheerst, onderstreep je ook jouw kennis en ervaring. Een waarschuwing is wel op z’n plek; door alleen in afkortingen, slang en acroniemen te praten, kan je publiek je verhaal niet volgen en verlies je juist geloofwaardigheid. Leg daarom specifieke terminologie uit wanneer je ze gebruikt.
En als kleine bonus-tip: je kunt je kwalificatie optrekken aan de expert-status van anderen die jij aanhaalt: Gebruik quotes van bekende specialisten en een stukje van hun autoriteit straalt op jou af.
2. Blijf menselijk
Hoewel het ook van belang is om (subtiel) te laten zien dat je kennis van zaken hebt (en dus: ‘recht van spreken’) moet je hierin niet doorschieten. Maak jezelf niet ‘bovennatuurlijk’ door te blijven onderstrepen hoeveel kennis je hebt. Je ego-trip zal als arrogant en oninspirerend worden ervaren door je publiek.
Sowieso een goede manier om je geloofwaardigheid te vergroten is om deze te koppelen aan concrete praktijksituaties. Waar meesterschap toont zich immers in de toepassing van kennis.
Zo kun je jouw specifieke persoonlijke ervaringen subtiel voor het voetlicht brengen door het vertellen van praktijk-ervaringen waaruit je kennis of ervaring blijkt.
Verhalen en ervaringen laten je vermogen zien om patronen in de weerbarstige praktijk te zien (en bevatten vaak meer emotioneel appel: pathos) en overtuigen zodoende meer dan wanneer je enkel abstracte theorie zou vertellen, wat afstraalt op jouw autoriteit als spreker.
Daarnaast bieden verhalen ook een uitgelezen kans om je tekortkomingen te laten zien, wat (gek genoeg) absoluut bijdraagt aan je geloofwaardigheid doordat je open, eerlijk en realistisch bent.
3. Je publiek centraal (eunoia)
Wanneer je je publiek centraal stelt in je presentatie, wordt jouw rol die van gespecialiseerde ‘helper’. En dat is voor het publiek een stuk interessanter is dan een monoloog over jouw ideeën.
Dus stop met alleen te zenden op jouw frequentie, maar stem af op je publiek door naar ze te luisteren, bij ze aan te sluiten en ze mee te nemen.
Door op die manier te laten zien dat je ze begrijpt en dus ‘één van hen bent’, stijgt je geloofwaardigheid en je boodschap zal beter resoneren bij je publiek.
Door de brug te kunnen slaan naar hun belevingswereld, toon je je ware meesterschap.
4. Verzorgde uitstraling
We nemen meer aan van iets dat er verzorgd uitziet. Vergelijk maar eens de uitstraling van een kwaliteitskrant met die van een het lokale sufferdje. Alleen de (visuele) uitstraling maakt al dat we meer vertrouwen hebben in een verzorgde opmaak.
Zorg daarom dat je kleding en uitstraling verzorgd is. Niet elke presentatie hoeft in driedelig kostuum, maar voorkom afgetrapte kleding, vlekken en ongepoetste schoenen. Verzorgde kleding straalt succes uit en succesvolle mensen krijgen eerder het voordeel van de twijfel.
Hetzelfde geldt voor net vormgegeven PowerPoint-presentatie en hand-outs. Zorg dat ze netjes en verzorgd zijn. Die verzorgde uitstraling straalt af op jouw geloofwaardigheid.
5. Rust en beheersing
Tenslotte aandachtspunten om via je lichaamstaal je autoriteit te onderstrepen. Een ware autoriteit straalt immers rust uit en is ‘in control’.
Wanneer je op een been leunt, sta je instabiel. Je publiek voelt die instabiliteit en dat straalt af op je (overtuigings)kracht. Zorg dat je stevig op twee benen staat.
Maak duidelijke gebaren en voorkom ongecontroleerde en zenuwachtige handen. Maak je gebaren bewust zodat ze je verhaal ondersteunen en laat ze tussendoor in een (open) rusthouding.
Praat rustig en met duidelijke stem. En absoluut ook: durf pauzes te laten vallen.
Want wanneer je pauzes durft te laten vallen, laat je zien dat je ‘in control’ bent van de situatie en niet bang bent om onderbroken (of: aangevallen) te worden – en door die zelfverzekerheid hoef je daar dan ook niet bang voor te zijn.
Want het tegenovergestelde zien we vaak genoeg; sprekers die onrustig op het podium staan, met hun handen continu iets vast willen houden, snel praten en zonder pauzes doorratelen. Dat straalt geen zelfverzekerdheid uit. En komt je autoriteit zeker niet ten goede.
En zorg tot slot voor een goede (buik)ademhaling. Wanneer je hoog in je ademhaling zit (borstademhaling), activeer je je fight-or-flight stress-systeem. Die spanning straal je uit. Wanneer je jezelf dwingt een buikademhaling toe te passen, zakt je stressniveau waardoor je meer rust uitstraalt.
Overtuigen met behulp van Ethos
Dit zijn verschillende technieken en aandachtspunten die invloed hebben op je geloofwaardigheid als spreker. Door er bewust mee te leren omgaan, vergroot je overtuigingskracht op sublimaal niveau in grote sprongen. Zoals je ziet gaat dat (veel) verder dan de titel die op je visitekaartje staat.
En voor wie het allemaal nog niet zo zeker weet; het feit dat je daar als spreker staat, geeft je gelijk al enige autoriteit. Het is immers niet voor niets dat jij daar staat en niet iemand anders. Die heb je alvast in the pocket. Misschien helpt het je om daarop verder te bouwen!
Over de auteur
